平时邀约客户来参加我们的项目说明会，客户说地方太远了，这种情况改如何应对呢？

问题：平时邀约客户来参加我们的项目说明会，客户说地方太远了，这种情况改如何应对呢？

问题解答

首先客户这样的回答方式就证明了你是在陈述完这个项目说明会的邀约的请求之后，对方才给你这样的回复。这样的回复往往都出现在一些会议营销的模式里面，销售人员去邀约客户参加项目说明会或者产品介绍会，这个时候会出现的一个顾虑和抗拒点，这样的抗拒点其实是可以被解除的。

 

解除的方式，比方说首先客户这样说就很显然说明了客户对参加这次项目说明会是感兴趣的，如果他不感兴趣，他连地方太远了这件事他都不会说出来，他会直接挂掉电话，他会直接跟你讲我不去了，或者我不感兴趣等等之类的。所以这反倒是一个好消息，说明他有需求，有兴趣。可惜客户可能真的是因为距离太远了，那么我们怎么能够打动客户让他过来呢？

只有一个原则，这个原则就是说必须让他觉得就算是付出2个小时车程这样的代价能去到现场也是值得的，就必须让他觉得很超值。

 

那么怎么让他有这种很超值的感觉呢，我们必须塑造这次会议的稀缺性。

 

这个稀缺性是针对客户的需求而塑造出来的稀缺性，所以第一步就是明确客户的需求是什么，比方说我们可以这样来问客户，您之所以想参加这次活动主要是出于什么原因呢，这个时候顾客可能会说出自己的需求。

 

为什么一定要强调稀缺性的重要性？比如是在某地举办的一个会议，很多知名企业家都会参加，那么凡是到场的呢，都有机会和马云亲切合影留念；这个时候我相信就算地方再远，比如开会的地方是在广州，而你人是在长沙或是武汉，我相信你都愿意做高铁甚至是坐飞机赶到现场，因为它是很稀缺的。

当你已经问出了客户的需求了，因为我们的项目可能不像我刚才说的那么稀缺，比如马云同时出席，可能不会有这么稀缺性很高，可是它也是有稀缺性的；比如说你是一个养生的项目，养生的说明会，对方说我就很想学习一些养生的知识，那这个时候我们怎么来应对呢？

 

我们就可以跟对方说：是呀，你看这次非常难得，我们请到了国内非常著名的养生专家某某某，如果你这次不来，平时根本是见不到他的，他的时间太难约了，我们也是约了几个月的时间才把他约到的……

 

这个时候你是不是就找到了一次稀缺性的价值去打动对方，让对方认为过去是值得的，当然如果说这个不是打动对方的地方，那么你也可以换一个其他的思路。

也就是说你一定要找到一个这次会议的特点，如果专家不是特点，因为每次专家可能都是这个人，你没法说这个专家是特点，那么你可能就要说其他的特点；你比如说：这次来参加会议的人都是对养生特别渴望的人，你和他们成为志同道合的朋友，共同交流养生的话题，这多好呀，这也是很好的方法。

 

如果以上这些方法都有效但都不足够打动对方怎么办呢，我们还可以从“远”这个概念上着手，比方说淡化距离问题，或者说，减少距离时间概念，让他觉得就算有代价，相比于他能参加这个说明会所得到的，他付出的代价也是小的，可以承受的。

 

比如，从客户那边到这里大概50-60公里的，坐车其实要2个多小时。我们可以这样直接给对方说，那边也不是很远，来的很多，今天也有几个是那边过来，坐车也就40来分钟。

 

如果对方不是本地的，或者说对这些方面没有太直接的概念，也有的会相信，真的以为就40来分钟，等对方真的出发了，坐车了，哪怕对方发现不止40分钟，基本也很少会倒回去，毕竟来都来了，再带回去也麻烦，多半个小时坐车就半个小时吧。

 

如果对方问到，你不是说40来分钟吗，怎么我一个多小时。那我们可以找个话题说过去即可，如，那可能是司机开的慢一些吧，路上有些堵吧，早上来的这几个，他是说四十来分钟就到了。

再比如说，对方担心来回，或者担心这么远的距离会影响到工作等。那我们可以结合起来给对方讲解，这方面不影响的，咱们给你安排好，都是优先进行的。

 

还有一种情况是，对方觉得距离太远，打车太贵，我们可以结合项目的情况，推出一些打车的便民政策，如打车全部报销甚至上门接送等等的政策。具体可以根据我们的项目情况进行合理的安排。

 

其实在销售场景当中，把劣势转化成优势，往往是非常常见的一个话题，销售人员一定要懂得机敏的反应能力，你要懂得把劣势转化成优势，给顾客一种良好的被服务的感觉，才能打消客户的种种顾虑，最终达成销售的目的。